Siamo nell'era delle gazzelle!

Anni fa Tom Peters scrisse che era finita l’età degli elefanti ed iniziava quella delle gazzelle!

Pubblicato il 26/05/2020 in formazione vendite, futuro agente commercio, vendite dopo covid 19

Nel suo libro “Al di là dell’eccellenza” pubblicato in Italia nel 1991, Tom Peters scrisse che in futuro le imprese per sopravvivere e prosperare, si sarebbero dovute trasformare da elefanti in agili gazzelle. Come esse infatti, per muoversi in uno scenario caratterizzato da continui cambiamenti, sarebbe stato necessario essere veloci ed agili, in grado di cambiare repentinamente direzione di fronte ad ostacoli imprevisti.


Alla luce di quanto è successo negli scorsi anni ed in questi ultimi mesi, bisogna affermare che aveva pienamente ragione.


Tom Peters faceva questo esempio riferendosi all’organizzazione delle aziende, ma penso che la sua indicazione possa essere validamente applicata anche alle vendite.


Troppo spesso tendiamo ad utilizzare modelli consolidati, elaborati nel tempo che ripetiamo uguali a se stessi.


Sono confortevoli li conosciamo, rappresentano una rassicurante routine a cui ci siamo affezionati. Il giro dei clienti, due chiacchiere per armonizzare, poi si presenta il catalogo o il nuovo prodotto, qualche obiezione da superare, si chiede se ha bisogno di qualcosa ricordando il rapporto personale che ci lega sino ai saluti.


Poi ci stupiamo che i risultati non sono più quelli di un tempo!


La complessità di oggi è molto superiore a quella degli anni novanta: internet, globalizzazione, nuovi competitors, evoluzione tecnologica, e_commerce tutti fattori che contribuiscono a determinare rapidi mutamenti degli scenari competitivi.


Inoltre oggi nel dopo lockdown, rischiamo di trovarci si fronte ad una realtà ancora nuova ed in parte sconosciuta, perché un evento simile non era mai capitato.


E quindi dovremo essere ancora più agili, veloci e tempestivi nell’adattarci ad uno scenario che non conosciamo.


Abbiamo la necessità di trovare nuovi modelli per competere, mettendo in discussione le nostre conoscenze.


Non ci sono più ordini da raccogliere ma solo opportunità da costruire!


Cosa ne pensate?


 


 


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Francesco Galiotta
Pienamente d'accordo.Costruire e cogliere le opportunità focalizzandosi ancora di più sul rivenditore. affrontando insieme le problematiche e cercando di essere maggiormente pro attivi. Il vantaggio della prima mossa può essere utile in questo momento deve dobbiamo essere ancora più veloci delle gazzelle . avremo modo credo di parlarne nel corso.In questo memento stiamo inviando new letters per informarli e discutere sull'eco bonus ,per informarli su alcune iniziative di settembre al nuovo stabilimento e anche per parlare di ordine che grazie a Dio stanno arrivando Distinti saluti
28/05/2020 - Rispondi
Professoretecnichedivendita.it
Galiotta molto volentieri. Mi fa piacere ricevere segnali positivi da alcuni di voi. Anche l'edilizia nel suo complesso sembra si stia muovendo bene. Qualcuno mi dice di ordini sospesi in attesa di chiarire tutti gli aspetti del bonus 110%. ma in generale le prime sensazioni sembrano positive.
28/05/2020 - Rispondi

Alberto Bertoni
Io opero da 30 anni nel settore delle pavimentazioni, delle stufe e dei camini. Da sempre tratto aziende di livello alto e di conseguenza anche la clientela è conforme a questo target. Quindi ottimi clienti e soprattutto sani dal punto di vista economico. Ho ripreso i contatti da un paio di settimane e sono tutti concordi nell'affermare che passeranno i prossimi tre mesi a cercare di "sistemare" i tre mesi appena passati in emergenza, Anche chi aveva sempre pagato si è trovato in difficoltà. Alla luce di queste considerazioni sono propenso a dire che la ripartenza l'avremo in autunno, non adesso, sempre chè si creino le condizioni per ripartire. Un argomento che viene poco trattato nei vari corsi di vendita che ho avuto modo di seguire nella mia trentennale esperienza, è la gestione del credito, Ricordiamoci che la vendita non è finita finchè non abbiamo incassato,
02/06/2020 - Rispondi
Professoretecnichedivendita.it
Bertoni buongiorno sicuramente questo è un momento delicato e penso che sia importante adottare un approccio diverso che tenga conto anche della situazione emotiva dei clienti. Non possiamo andare da loro a dire quello che abbiamo sempre detto. Su quest'argomento terrò nei prossime tre sabati un corso on line con AAAgents Accademy. https://www.metooo.it/e/vendere-con-successo-dopo-il-lockdown In merito al discorso del recupero crediti ha ragione, spesso è un argomento trascurato, non penso perchè reputato poco importante ma piuttosto perchè i corsi si focalizzano sul momento a contatto con il cliente. Comunque nel catalogo dell'Accademi ci sarà un intervento su quell'argomento!
03/06/2020 - Rispondi

Marco Cataffo
Dal lato delle aziende, credo che ogni settore abbia un approccio differente al momento in corso: nel settore auto, le multinazionali si stanno accorpando perché l’obiettivo principale è la competitività economica, più facilmente raggiungibile attraverso economie di scala. In altri settori la flessibilità, oggetto del volume di Tom Peters, è invece alla base dei servizi ritenuti essenziali dai clienti, perché la concorrenza è livellata e i prodotti sono sostituibili. Dal lato del venditore, ritengo che la formazione e la competenza, in passato spesso sottovalutati, diventano elementi sempre più necessari per differenziarsi dalla concorrenza e per essere in grado di individuare quelle “opportunità da costruire” qui citate, unitamente alla capacità di adattarsi rapidamente a chi gli sta di fronte e ale sue necessità particolari
05/06/2020 - Rispondi
Professoretecnichedivendita.it
Cataffo lei ha ragione ogni settore ha le sue specificità. Comunque se ci pensa anche nel settore automotive da un lato si ricerca l'efficienza attraverso fusioni, accordi ecc. Parallelamente il time to market si abbrevia per dare risposte ad un mercato che muta velocemente. Nelle vendite sono assolutamente d'accordo in contesti che mutano velocemente l'esperienza non serve, ci vogliono le competenze per ridefinire il modo con cui approcciare il mercato.
05/06/2020 - Rispondi

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