L’e-commerce è la principale minaccia per il futuro della professione degli agenti?

Cosa ne pensate?

Pubblicato il 10/04/2020 in vendita consulenziale, futuro agente commercio

Oggi, in Italia, l’e-commerce è una realtà. I tassi di crescita continuano ad essere positivi, anche se non più con i valori fatti registrare sino al 2011. Il 70% del fatturato è relativo al turismo e tempo libero (di cui una quota rilevante è rappresentata dai giochi on line), seguiti dai centri commerciali. Anche nel B2B l’e-commerce è cresciuto significativamente ma il suo peso è ancora inferiore al 15%.


Alcuni settori si sono dimostrati più dinamici come ad esempio l’automotive ed il farmaceutico, rispettivamente con il 50% ed il 35% delle transazioni riconducibili al commercio elettronico, seguite da elettrodomestici ed elettronica di consumo, largo consumo, materiale elettrico e tessile-abbigliamento.


Quindi tornando alla domanda iniziale, gli agenti possono stare tranquilli?


Alcune settimane fa ero con un cliente nei locali che stava ristrutturando per l’apertura di un nuovo p.v. e insieme a noi c’erano anche le imprese coinvolte nel progetto. Il titolare dell’azienda che avrebbe curato la realizzazione degli impianti, avendo saputo che mi occupavo di marketing ed anche di formazione agenti, mi disse: «Galdenzi io attualmente faccio gli ordini ai fornitori on line, quelli inviati la sera hanno la consegna la mattina seguente e quelli effettuati la mattina hanno consegna il pomeriggio. In questo modo ho ridotto notevolmente il mio magazzino e non devo più incontrare gli agenti per effettuare gli ordini».


Sicuramente si tratta dei c.d. riacquisti invariati, cioè relativi a prodotti già trattati in precedenza e probabilmente in un futuro non troppo lontano, i riassortimenti o gli ordini che dipendono da caratteristiche, tempi di consegna e prezzo, cioè in tutti quei casi in cui l’attività del venditore è basata sul trasferimento di informazioni che possono essere facilmente reperite nei siti delle aziende, saranno effettuati on line.


Ma, secondo me, tra le evoluzioni riconducibili ad internet, ciò che sta modificando maggiormente la professione degli agenti, è la disponibilità di informazioni da parte dei clienti.


In rete i buyer accedono ai data sheet, ai cataloghi ed ai filmati pubblicati dalle aziende, raccolgono i giudizi degli altri buyer e degli utenti. Da alcuni anni le indagini rilevano che quote crescenti di clienti, quando incontrano l’agente, hanno già acquisito molte informazioni. Gli agenti che andranno dai clienti per fare la presentazione del prodotto o illustrare il catalogo, sempre più verranno percepiti come una perdita di tempo.


In passato, l’agente era atteso perché aveva informazioni utili per orientare le scelte, insieme alle fiere ed alle riviste di settore era l’unica fonte di informazione qualificata. Nel settore moda agli agenti si chiedeva quali erano i prodotti di tendenza o cosa veniva esposto nelle vetrine di Milano o Riccione. Oggi, quel ruolo è venuto meno, le tendenze si seguono su Instagram così come le sfilate. Con sfumature diverse la situazione è simile in tutti i settori.


Quindi gli agenti devono trovare nuovi motivi per essere ritenuti utile dai clienti.


A mio giudizio dovranno essere in grado di contribuire alla soluzione dei problemi dei clienti aiutandoli a migliorare le perfomance, cioè evolvere verso la vendita consulenziale. La vendita consulenziale è meno legata al “cosa” il cliente acquista e più al “perché”.


Questo approccio da più responsabilità ed importanza al venditore al quale si richiede di:


• conoscere il cliente, gli obiettivi che ha per il suo business, le modifiche che vuole fare nella propria attività e i risultati che spera di ottenere;


• stabilire connessioni tra il prodotto e il valore che crea;


• spiegare come può creare valore e farlo in modo più efficace ed efficiente rispetto alla concorrenza.


La vendita consulenziale non è focalizzata sul prodotto, bensì sul valore ed è il venditore che crea il valore.


Questo richiede un cambio di prospettiva sia degli agenti, che devono modificare il proprio approccio, sia delle aziende che devono rimodulare, i propri interventi di formazione (quelle che li effettuano) ed accompagnare le reti di vendita in questa transizione per aumentarne l’efficacia.


L’e-commerce ed in generale le evoluzioni in atto, metteranno in crisi il ruolo di quei venditori che fanno i “raccoglitori di ordini” o “presentatori di prodotti”, ma non quello dei professionisti che sapranno generare valore per i clienti. Evolvere le proprie competenze ed il modo di interpretare il proprio ruolo, focalizzandosi sul cliente ed i suoi bisogni sarà indispensabile per continuare ad operare con successo.


Cosa ne pensate?


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Fabio Zavan
trovo molto interessante e centrata l'analisi (anche se chiaramente mi pesa dover cambiare parzialmente metodo di lavoro). Mi piacerebbe avere, se possibile, anche una sua valutazione su un altro punto di vista: io vendo componenti industriali. Ipotizziamo che tra 1 anno o 5 anni (non importa quando) tutte le aziende vendano i prodotti on-line, ipotizziamo che per un codice di un prodotto che vendo ci siano almeno 5/10/15 concorrenti con prodotti aventi caratteristiche compatibili con il mio; ipotizziamo che il mio cliente sia soddisfatto del prodotto che usa e non ha nè il tempo nè la voglia di cambiare fornitore: quale sarà la leva che le aziende mandanti (tutte con vendita on-line) sulla quale potranno agire per cercare di smuovere il cliente dalle sue abitudini?
04/05/2020 - Rispondi
Professoretecnichedivendita.it
Zavan la domanda è complessa e le ipotesi che ha formulato molto limitanti. In alcuni settori ad esempio l'automotive sono abbastanza usuali gli inviti a partecipare a gare on line. Così come specificato nel rapporto che si può scaricare dal blog, sempre più spesso l'agente è coinvolto in una fase avanzata del processo di acquisto con poche possibilità di incidere. Io penso che in questi casi il venditore deve cercare di pianificare quelle che chiamo "visite strategiche" in cui non si va per presentare un prodotto ma, sinteticamente, per capire quali sono i problemi del cliente e se si è in grado di proporre soluzioni per soddisfarli. In questo modo l'agente torna ad essere centrale nel ruolo di mediazione.
05/05/2020 - Rispondi

Marco Zanella
Buongiorno Prof. nel 2019 a causa della cattiva gestione dei prodotti su Amazon mi ha dato disdetta un'azienda il cui monte provvigioni amlontava a 25 mila lordi. Internet é un bel problema.
07/05/2020 - Rispondi
Professoretecnichedivendita.it
A causa della cattiva gestione delle vendite on line da parte della mandante?
07/05/2020 - Rispondi

Fabio Zavan
Grazie! Penso che sempre in modo maggiore l'agente (che lavora nell'abito industriale) dovrà aumentare la propria conoscenza riguardo il processo tecnologico che coinvolge il singolo cliente per poter captare qualche spazio di introduzione del prodotto. Questo richiederà più tempo in analisi pre-visita, più preparazione tecnica e conseguentemente meno spazio per altri clienti: quindi meno clienti e meglio seguiti. Speriamo che i "numeri" possano comunque sostenere il tutto.
07/05/2020 - Rispondi
Professoretecnichedivendita.it
Zavan quello che dice è sicuramente vero. C'è un altro aspetto importante, spesso ci si focalizza sul prodotto trascurando le competenze distintive dell'azienda rappresentata, ad esempio capacità progettuale, capacità di fornire sistemi, ecc. Per alcuni segmenti di clienti (anche potenziali) quella capacità di dare servizi vale più del prodotto. Sto scrivendo un e-book dove tratto anche di questo aspetto. Bisogna sempre ricordarsi che siamo li per risolvere problemi!
07/05/2020 - Rispondi

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